Schlagwort-Archiv: OPPORTUNITY

Immer das gleiche Lied mit den Leads!

 

„Was ist für Sie ein Lead?“ In fast 90% aller Briefinggesprächen ist das unsere erste Frage! Warum? Weil es keinen Industriestandard für das Wort Lead gibt. In unseren täglichen Gesprächen werden Leads sehr unterschiedlich definiert. Von einer Adresse ohne Information bis zum ernsthaften Interessenten mit Budget und kurzfristiger Kaufabsicht ist alles dabei. In diesem Zusammenhang spricht man auch gerne von Kontakten, Prospects, Kundenanfragen, Suspects oder Opportunities. Die Liste der Beschreibungen ließe sich beliebig verlängern! Wer hier nicht ganz genau nachfragt, produziert vor allem eines: Missverständnisse! Natürlich nicht nur in der Zusammenarbeit zwischen Auftraggeber und Marketing-Agentur. Vor allem zwischen Vertrieb und Marketing sind diese Ungenauigkeiten die Ursache für falsche Erwartungshaltungen und Enttäuschungen. TMP_Trichtergrafik3Was ist die Lösung aus dem Dilemma? Eine klare Begriffsdefinition! Letztlich ist es egal, wie Sie Adressdaten, die es zu entwickeln gilt, benennen. Hauptsache sie stellen sicher, dass Sie alle das gleiche meinen! Leicht gesagt, werden Sie denken? Ich versuche mich mal an einem Vorschlag. Im angelsächsischen Raum haben sich nachfolgende Begrifflichkeiten eingebürgert, die etwas klarer und feiner unterscheiden.

  1. SUSPECT
    Der Begriff klingt für deutsche Ohren suspekt. Im engeren englischen Sinne ist er es auch! Die wörtliche Übersetzung ist nämlich „Tatverdächtiger“ oder „verdächtige Person“. Was damit jedoch eigentlich gemeint ist, ist die relevante Zielgruppe. Zielpersonen die wir „verdächtigen“, für uns interessant zu sein. Diese sind weder Kunden noch haben bisher Kontakt zu uns. Aber unser Produkt müsste nach der Zielgruppendefinition für diese Personen interessant sein.
  2. LEAD
    Oft als Gattungsbegriff genutzt bezeichnen wir ein Lead als eine Person, bei der es Anhaltspunkte gibt, dass es sich lohnt, den Kontakt weiter zu verfolgen. Das könnte ein Klick auf eine Website sein oder aber der Download eines Whitepapers. Das Wort Lead wird im allgemeinen mit „der Tipp“, „die Spur“ oder „das Indiz“ übersetzt.
  3. PROSPECT
    Übersetzt bedeutet Prospekt „die Erwartung“, „die Perspektive“ oder  „möglicher Kandidat“. Wir sprechen von einem Prospect wenn ein Interesse am Produkt oder der Dienstleitung geäußert wurde. Dazu gehören beispielsweise der Abruf von Produktunterlagen, ein Messekontakt oder ein Teilnehmer zu einer Produktdemo. Der Prospect hat grundsätzliches Produktinteresse, es fehlen aber die Informationen, ob die Person entscheidungsbefugt ist, ob es ein Budget gibt und ob ein Kauf in Erwägung gezogen wird.
  4. OPPORTUNITY
    Ein Prospect wird für uns zur Opportunity wenn der Interessent Bedarf geäußert hat, ein Projekt in Kürze ansteht und Budget allokiert wurde. Bemüht man das Wörterbuch, so kann man lesen, dass Opportunity mit „die Chance“ oder „die Gelegenheit“ übersetzt wird.

 

So, das wäre unser Vorschlag zum Begriffschaos rund um das Lead. Letztlich ist es egal, wie man die Stati benennt, solange man sehr konkret deutlich macht was wer erwarten kann bzw. leisten muss. Es gilt also jede Stufe genau zu definieren und sie im Unternehmen durchzusetzen.