Kategorie-Archiv: B2B Dialog Marketing

8 Tipps, wie Sie aus jedem Text starke Werbung machen

Texten ist ein Talent, mit dem man geboren wird. Ein weit verbreiteter Irrtum! Texten kann man lernen. Wenn man einige Grundregeln befolgt. Regeln, die es dem Leser leichter machen, die Inhalte schnell zu erfassen. Regeln, die neugierig machen und den Leser zu einer Handlung motivieren. Mit den folgenden Tipps werden Marketiers einen guten von einem schlechten Werbetext im Handumdrehen unterscheiden können. Und Ihre Texte, mit wenigen Handgriffen, noch wirkungsvoller machen, als sie schon sind. Jede Wette!

1) Warum die meisten eMailer und Werbebriefe schon in der ersten Zeile verlieren.

Wer seinen Werbebrief, eMailer oder Datenblatt mit „Wer im Wettbewerb bestehen will, muss ….“ oder „In heutigen Zeiten ändern sich die Geschäftsprozesse immer schneller!“ eröffnet, hat schon die verloren. Was? Die Aufmerksamkeit des Lesers. Warum? Weil wir offen sind für alles, was uns besser, schneller, erfolgreicher und reicher werden lässt. Was Menschen aber nicht hören wollen, ist, was sie im Zweifel schon selbst wissen. Die allermeisten Werbebriefe eröffnen aber mit allgemein bekannten Belehrungsfloskeln. Ein Beispiel: „Das ständig steigende Datenvolumen zwingt uns zu ….“ Fangen sie also niemals einen Werbetext mit allgemein Bekanntem an und koppeln Sie das nicht mit dem Imperativ (Befehlsform). Forscher haben mit Hilfe von Augenkameras herausgefunden, dass man die Reaktion des Lesers „quasi“ vom Gesicht ablesen kann. Stimmen wir den Aussagen zu, dann nicken wir mehr oder weniger sichtbar! Man nennt Aussagen, die uns zum „nicken“ bringen, Verstärker. Stimmen wir einer Aussage nicht zu, werfen wir kaum sichtbar auf oder schütteln sogar leicht den Kopf. Diese Form der Ablehnung nennen die Experten Filter. Je mehr Filter Sie in Ihre Texte einbauen, je schneller landet Ihr Werbemittel im Papierkorb. Deswegen sollten sie nicht mit „Die heutigen Verkehrsverhältnisse erfordern ein radikales Umdenken.“ anfangen sondern vielleicht “Gehen Ihnen Staus auch auf die Nerven?“. Warum? Weil Sie mit dem letzten Satz ein „Ja“ (=Verstärker) schaffen und nicht belehrend und oberlehrerhaft rüberkommen. Zeigen Sie, dass Sie das Problem des Lesers kennen oder verstanden haben und eine tolle Lösung haben.

FAZIT: Der Leser muss sich mit dem Einstieg identifizieren können und gedanklich zustimmen.

2) Warum intelligente Texte kurz sind. 

Goethe soll einem Freund geschrieben haben: „Ich schreibe Dir einen langen Brief, weil ich keine Zeit habe, einen kurzen zu schreiben.“ Kurz und knackig soll der Text sein? Was ist kurz? Experten wollen sie gefunden haben: Die perfekte Satzlänge. Sie liegt bei ca. 11 Wörtern. Die Bild Zeitung nutzt im Durchschnitt 9-10 Wörter. Für Werbetexter gilt seither die goldene Regel: Spätestens ab 15 Wörter ist der Satz beendet. Aber Achtung: Wer glaubt, kürze Sätze in der Werbung sind besonders wichtig für unterdurchschnittlich gebildet Menschen, der wird sich wundern. In einer aufsehen erregenden Studie wurden einer Gruppe von Lesern zwei Texte zum gleichen Thema gegeben. Der eine hielt sich strickt an eine maximale Satzlänge von 15 Wörtern, vermied Fremdwörter und Nebensätze. Der andere nutzte lange Schachtelsätze und viele Fremdwörter. Welcher Text wurde als der „intelligentere Aufsatz“ bewertet! Genau! Der mit den kurzen Sätzen! Wer sich also klar, einfach und deutlich ausdrücken kann, gilt als clever. Außerdem wollen Sie beim Werbetext nicht die Intelligenz des Lesers ansprechen, sondern seine ungeteilte Aufmerksamkeit haben. Und das ist die Krux, denn: Sobald der Leser kapiert hat, dass Ihr Text Werbung ist, wird seine Aufmerksamkeit auf die eines 15-jährigen sinken. Meist wird das Werbemittel dann nur noch überflogen, um attraktive Angebote herauszufiltern. Wer sich also nicht sicher ist, ob der eigene Text leicht zu lesen ist, findet auf www.leichtlesbar.ch die perfekte Hilfe. Einfach den Text reinkopieren und nach der Flash Formel für leicht lesbare Texte analysieren lassen.

FAZIT: Vermeiden Sie Sätze über 15 Wörter. Und nutzen sie wenige Fremdwörter und Nebensätze

3) Wie man den Textmarker setzt ohne Textmarker

Was tun Sie, wenn Sie eine Textstelle besonders herausheben wollen? Richtig! Sie markieren Sie mit Ihrem Textmarker. Wenn Sie das auf anderem Weg tun wollen, dann nutzen Sie Superlative. „Eine äußerst erfolgreiche Methode“. Superlative wirken wie Textmarker. Sie setzen Aufmerksamkeitspunkte. Geschickt eingesetzt, helfen Sie, wichtige Punkte zu „unterstreichen“. Leider werden sie meist viel zu oft genutzt. Ein Beispiel aus der täglichen Praxis: „… Er steht für einzigartige mediale Wirkung: starke unabhängige Marken, hohe Reichweiten und ein außergewöhnliche Fähigkeit, die umfassende Kraft und die beeindruckende Größe unsere erfolgreichen Medien zu konvergenten Lösungen zu vernetzen!“  Was ist dem Schreiber besonders wichtig zu sagen? Keine Ahnung! Es ist unter einem Berg an Superlativen verschüttet. Was passiert also wenn man Superlative zu oft einsetzt? Man wirkt unglaubwürdig, und das Herausheben eines wichtigen Punktes geht völlig unter.

FAZIT: Setzten Sie Superlative gezielt und nur da ein, wo sie einen wichtigen Punkt setzten wollen.

4) Warum Verben nicht hinten stehen sollten!

Verben sind der Schlüssel zu einem Satz. Erst wenn das Verb gelesen wurde, wird der Satz verstanden. Aber das steht im Gegensatz zur Leseenergie, die zum Satzende hin immer weiter abnimmt. Ein Problem  der deutschen Sprache! „Heute gehe ich mal etwas früher schwimmen!“ Bis zum letzten Wort haben Sie keine Ahnung, worum es geht. Je länger der Satz und je weiter das Verb hinten steht, desto langatmiger wird der Text empfunden. Ein Beispiel, wie man Sätze nur durch die Stellung des Verbs ganz einfach optimiert: Original: Dieses Buch stellt die Zusammenhänge zwischen X und Y dar. Besser: Dieses Buch stellt die Zusammenhänge dar zwischen X und Y.  Noch besserDiese Buch beschreibt die Zusammenhänge zwischen X und YApropos Verben. Am ersten Beispiel sieht man sehr gut, dass der Einsatz von Hilfsverben (können, möchten, müssen, dürfen, sollen, wollen…) den Satz verlängert und das Verb nach hinten schiebt.

FAZITVerben so weit wie möglich im Satz vorne nutzen. Vermeiden sie so gut es geht den Einsatz von Hilfsverben.

5) Warum uns zu lange Wörter zum Zittern bringen.

Das man lange Wörter nicht nutzen soll, leuchtet eigentlich jedem ein. Aber was ist der Grund? Unsere Augen funktionieren wie ein Scanner. Mit einem Unterschied: Beim Lesen ist unser Scanner maximal 3 cm lang. Bei langen Wörtern bremst das Auge und „zittert“ oder „springt“ manchmal sogar zwischen den Anfang und das Ende des Wortes. Der Effekt: Der Lesefluss wird gestört, denn das Gehirn versucht das Wort zu entschlüsseln. Also nutzen Sie unter keinen Umständen Wörter wie Teppichbodenqualität, Tapeziertischoberfläche, Eröffnungsgutschein, SommerfesteinladungAutomobilzulieferkonferenz. Wenn Sie die Worte dennoch nutzen müssen oder wollen, so trennen sie diese. Beispiel: Teppichboden-Qualität, Eröffnungs-Gutschein, Automobilzuliefer-Konferenz. Das mag grammatikalisch nicht perfekt sein, aber es hilft dem Lesefluss. Und wichtige Werbewörter wie „Gutschein“ oder „Einladung“ ersticken nicht in Wortungetümen.

FAZIT: Nutzen Sie keine langen Wörter. Wenn Sie lange Wörter nutzen müssen, dann trennen Sie diese durch Bindestrich.

6) Schreiben Sie lebendig!

Lebendig schreiben ist eigentlich ganz einfach!

Tipp 1: Nutzen sie bildhafte Worte. Statt „starker Wind“ z.B. „Sturm“, statt „großer Hund“, „Dogge“ oder statt „Haus“, Villa oder Flachdach-Bungalow. Nutzen Sie Substantive, die konkrete Bilder oder Geschehen beschreiben wie Blitz, Licht, Sonne. Oder Substantive die Gefühle beschreiben: Hass, Eifersucht, Neid.

Tipp 2: Nutzen sie bildhafte Verben. Statt „Er ging…“ besser: „Er schlenderte..“, „er taumelte…“.

Tipp 3: Nutzen sie anschauliche, sinnliche Adjektive wie „raue Oberfläche“, „beißende Kälte“, „stechender Schmerz“.

Tipp 4: Vermeiden Sie abstrakte Substantive wie Pragmatismus, Formalismus oder Parität. Übrigens enden bildleere Worte meist mit „-ung“, „-keit“, „-ismus“, „-ät“, oder „-ive“. Raus damit!

Tipp 5: Nutzen Sie Methaphern, die beim Lesen Bilder erzeugen. Beispiel: Nicht „Benutzeroberfläche“ sondern „das Cockpit für Ihren PC“. Nicht „Kaufen Sie dieses Kochbuch“ sondern „Holen Sie sich diesen Meisterkoch in Ihre Küche“.

Tipp 6: Stellen Sie Beziehungen zwischen sich und dem potentiellen Kunden her. Nicht „Wir haben ein neues Fahrrad entwickelt“, sondern „Hier sehen Sie Ihr neues Fahrrad!“

Tipp 7: Vergleichende Wortverbindungen sorgen für mehr Anschaulichkeit „Federleicht“, „Steinhart“, „Glasklar”

Tipp 8: Vermeiden Sie umständliche Formulierungen. Beispiel: Lieferung vornehmen = liefern, einen Besuch abstatten = besuchen, Stillschweigen bewahren = schweigen, etc.

Tipp 9: Beschreiben Sie das Ergebnis und nicht das Produkt. Beispiel: „Durch Fast Enabler können Transaktionen schneller abgeschlossen werden!“ ersetzen durch: “Fast Enabler schickt Sie täglich 1 Stunde früher nach Hause!“. Oder „Servervirtualisierung ermöglich Ihnen eine bessere Auslastung Ihrer Serversysteme“ ersetzen durch: „Setzten Sie die Hälfte Ihrer Server vor die Tür!“

FAZIT: Nutzen Sie Sprache die Bilder schaffen und vermeiden Sie bildleere Worte!

7) Warum drei Striche genug sind.

Gerne werden wichtige Argumente in Form von Strichaufzählungen dargestellt. Das kann helfen, wichtige Argumente für Ihr Produkt herauszustellen. Allerdings wird das Stilmittel der Aufzählung oft falsch benutzt. Zum einen sollten Strichaufzählung sehr kurz und knapp sein und immer in eine Zeile passen. Außerdem sollten nie mehr als 3 Punkte genutzt werden. Warum? Weil sich der Leser kurz nach dem Lesen zu 80% an alle Punkte erinnern kann. Nutzen sie aber 4 Aufzählungspunkte, erinnern sich nur noch 40% an 3 Punkte und kaum jemand an alle 4. Bei mehr als 4 Punkten erinnern sich nur noch 25% aller Leser an gerade mal  3 Argumente. Je mehr Punkte in der Strichaufzählung desto unübersichtlicher werden die Argumente und desto weniger werden sie beachtet.

FAZIT: Bei Strichaufzählungen nutzen Sie nie mehr als 3 kurze Punkte.

8) Wo Grafiker von Textern was lernen können!

Unser Gehirn braucht beim Lesen Hilfe. Deswegen werden Bücher fast ausschließlich im linksbündigen Flattersatz gedruckt. Die Zacken die durch die Enden der Sätze entstehen, funktionieren wie eine Leselineal. Sie sind eine optische Orientierung. Das gilt nicht nur für die Satzlänge, sondern auch für die Buchstabenhöhe. Deswegen sind Headlines in Großbuchstaben Gift für den Lesefluss. Sie sind schlicht zu glatt und bieten wenig Orientierung. Übrigens es gibt auch eine optimale Zeilenlänge. 45 Zeichen pro Zeile wäre perfekt. Sätze mit 35-60 Zeichen sind prima.

FAZIT: Nutzen Sie den linksbündigen Flattersatz und machen Sie die Zeilen nur 35-60 Zeichen lang

Viel Spaß beim Texten – oder texten lassen!

Ne Gute Idee reicht nicht mehr

Marketing ist das Tummelfeld für Texter, Grafiker, Illustratoren oder Konzeptioner. Ist das wirklich so? In manchen Werbeagenturen vielleicht. Die Marketing-Abteilungen von Unternehmen hingegen sehen völlig anders aus. Dort werden Strategie- und Kommunikationsprozess-Profis gesucht. Warum? Der ROMI (Return of Marketing Investments) bestimmt den Alltag der Vermarkter. Und um diesen messen zu können, gibt es immer mehr Technik.

SFA, CRM, ERP, SEO, SEA, Content Management, Social Media Monitoring, Social Media Management, Marketing Automation, Opportunity Management, usw. usw. usw. Die Liste der Technologien und Datenverarbeitungsplattformen im Marketing ließe sich beliebig verlängern. Warum um Gottes Willen ist das alles nötig, wird sich der eine oder andere Fragen. Als ich mein Unternehmen gründete, gab es ca. 6 relevante Kommunikationskanäle. Telefon, Fax, Zeitungen, Post, Fernsehen und sogenannte Out-of-Home-Werbeflächen. Es war die Zeit der Massenwerbung. Heute ist es anders: Fast alle Unternehmen bemühen sich, „relevante Inhalte“ an die Zielgruppe zu kommunizieren. Es gilt, genau die Inhalte an die Zielperson auszusteuern, die sie interessieren. Denn genau diese Inhalte sind im Kaufprozess notwendig, um sie zu „konvertieren“ (wie es die Marketing Profis heute nennen). Dazu ist es notwendig, über alle Kommunikationskanäle sämtliche Informationen zu sammeln. Welche Seiten hat der Kunde auf meiner Webseite geklickt? Was hat es sich runtergeladen? Welche Kommentare gibt es auf meinen Social Media Plattformen oder welche eMails hat er geöffnet? Alle Kommunikationskanäle müssen überwacht, analysiert und ausgewertet werden. All diese Informationen geben genaue Informationen über die Interessenslage des Kunden und über die Position im Kaufentscheidungsprozess. Im Gegensatz zu früher nutzen viele unserer Kunden mittlerweile zwischen 30 und 60 Kommunikationskanäle. Diese so zu managen, dass man die Zielperson über jeden Kanal verfolgen und  zur richtigen Zeit mit der richtigen Information überzeugen kann, ist die große Herausforderung. Das Ziel: Die 360 Grad Kundenkommunikation! Egal über welchen Kanal der Kunde kommt, er bekommt nur das, was für ihn Sinn macht! Das hat viel mit dem Aufbau und der ständigen Überprüfung von Kommunikationsprozessen zu tun. Längst haben sich auch Prozessoptimierer dem Thema Marketing gewidmet. Wer also ins Marketing will, muss heute mehr wissen als je zuvor. Das beantwortet die Frage, warum, um Gottes willen all diese Technik nötig ist. Technisches Grundverständnis über die Online-Kanäle ist eigentlich Pflicht. Aber keine Sorge – eines ist geblieben: Am Anfang steht immer noch eine gute Idee! Sie wird nur dann zum zählbaren Erfolg wenn Sie die Zielperson zur richtigen Zeit über den relevanten  Kanal erreicht.

Immer das gleiche Lied mit den Leads!

 

„Was ist für Sie ein Lead?“ In fast 90% aller Briefinggesprächen ist das unsere erste Frage! Warum? Weil es keinen Industriestandard für das Wort Lead gibt. In unseren täglichen Gesprächen werden Leads sehr unterschiedlich definiert. Von einer Adresse ohne Information bis zum ernsthaften Interessenten mit Budget und kurzfristiger Kaufabsicht ist alles dabei. In diesem Zusammenhang spricht man auch gerne von Kontakten, Prospects, Kundenanfragen, Suspects oder Opportunities. Die Liste der Beschreibungen ließe sich beliebig verlängern! Wer hier nicht ganz genau nachfragt, produziert vor allem eines: Missverständnisse! Natürlich nicht nur in der Zusammenarbeit zwischen Auftraggeber und Marketing-Agentur. Vor allem zwischen Vertrieb und Marketing sind diese Ungenauigkeiten die Ursache für falsche Erwartungshaltungen und Enttäuschungen. TMP_Trichtergrafik3Was ist die Lösung aus dem Dilemma? Eine klare Begriffsdefinition! Letztlich ist es egal, wie Sie Adressdaten, die es zu entwickeln gilt, benennen. Hauptsache sie stellen sicher, dass Sie alle das gleiche meinen! Leicht gesagt, werden Sie denken? Ich versuche mich mal an einem Vorschlag. Im angelsächsischen Raum haben sich nachfolgende Begrifflichkeiten eingebürgert, die etwas klarer und feiner unterscheiden.

  1. SUSPECT
    Der Begriff klingt für deutsche Ohren suspekt. Im engeren englischen Sinne ist er es auch! Die wörtliche Übersetzung ist nämlich „Tatverdächtiger“ oder „verdächtige Person“. Was damit jedoch eigentlich gemeint ist, ist die relevante Zielgruppe. Zielpersonen die wir „verdächtigen“, für uns interessant zu sein. Diese sind weder Kunden noch haben bisher Kontakt zu uns. Aber unser Produkt müsste nach der Zielgruppendefinition für diese Personen interessant sein.
  2. LEAD
    Oft als Gattungsbegriff genutzt bezeichnen wir ein Lead als eine Person, bei der es Anhaltspunkte gibt, dass es sich lohnt, den Kontakt weiter zu verfolgen. Das könnte ein Klick auf eine Website sein oder aber der Download eines Whitepapers. Das Wort Lead wird im allgemeinen mit „der Tipp“, „die Spur“ oder „das Indiz“ übersetzt.
  3. PROSPECT
    Übersetzt bedeutet Prospekt „die Erwartung“, „die Perspektive“ oder  „möglicher Kandidat“. Wir sprechen von einem Prospect wenn ein Interesse am Produkt oder der Dienstleitung geäußert wurde. Dazu gehören beispielsweise der Abruf von Produktunterlagen, ein Messekontakt oder ein Teilnehmer zu einer Produktdemo. Der Prospect hat grundsätzliches Produktinteresse, es fehlen aber die Informationen, ob die Person entscheidungsbefugt ist, ob es ein Budget gibt und ob ein Kauf in Erwägung gezogen wird.
  4. OPPORTUNITY
    Ein Prospect wird für uns zur Opportunity wenn der Interessent Bedarf geäußert hat, ein Projekt in Kürze ansteht und Budget allokiert wurde. Bemüht man das Wörterbuch, so kann man lesen, dass Opportunity mit „die Chance“ oder „die Gelegenheit“ übersetzt wird.

 

So, das wäre unser Vorschlag zum Begriffschaos rund um das Lead. Letztlich ist es egal, wie man die Stati benennt, solange man sehr konkret deutlich macht was wer erwarten kann bzw. leisten muss. Es gilt also jede Stufe genau zu definieren und sie im Unternehmen durchzusetzen.

Shit in, Shit out

Marketing Automation (von manchen auch Behavioral Marketing oder Leadmanagement genannt) – seit die Gartner Group es letztes Jahr zum Megatrend adelte, ist das Thema omnipräsent! Zumindest in der IT-Branche. Außerhalb dieses Kosmos provoziert der Begriff noch oft ein: „Hä, was is’n das?“. Was mich wirklich erstaunt: Vor allem Berater scheinen das Thema gekapert zu haben! Von Marketing/Werbeagenturen kommt da noch zu wenig! Fragt man z.B. bei Werbe- und Marketing-Akademien nach, Fehlanzeige! „Hä, was is’n das?“

Aus meiner Sicht eine dramatische Fehlentwicklung. Warum sind vor allem Berater so scharf auf das Thema? Na warum wohl? Es gilt Prozesse zu entwickeln. Das klingt erst mal komplex. Ist-Analyse ermitteln, Soll-Zustand definieren… Projektgruppen aufsetzen, Projektpläne erarbeiten… etc… etc… Ganz gemäß des alten 7P-Sprichwortes der Britischen Armee: „Proper Planning and Preperation Prevents Piss Poor Performance“. Es klingt vor allem nach einem: Kräftig Mann-Tage verkaufen! Und jetzt wo es ein Megatrend ist What the !@#$ is marketing automation?sowieso. Also auf geht’s! Kräftig Prozesse definieren, Leadtrichter aufbauen, oben ein wenig Content rein und schon fließt der Leadstrom. Glauben Sie nicht? Ist auch Quatsch!

Die grundsätzlichen Prinzipien der Marketing Automation gibt es schon seit den 80ern. Damals hieß es Database Marketing. Mit der Verbesserung der Möglichkeiten (z.B. CRM) kamen erste Ansätze des 1:1 Marketing dazu. Und heute hat uns das Internet die technischen Möglichkeiten für die Königsdisziplin geschaffen: Behavioral Marketing – verhaltensgesteuertes Marketing. Wir können unsere Zielpersonen beobachten, noch besser kennen lernen, daraus Schlüsse ziehen und sie so für uns gewinnen. Dabei helfen uns Marketing Automation Plattformen, die Kommunikation über alle Kanäle zu überwachen und zu steuern. All die Technik hat jedoch eines nicht geändert: Entscheidend sind die Ideen! Die Kreativität! Schlechter Content bleibt schlechter Content! Ein blöder Bildschirmfoto 2013-05-06 um 10.11.27Kommunikationsprozess bleibt ein blöder Prozess! Er wird nicht zu Gold, nur weil er in einem Marketing Automation Tool abgebildet ist. Eine geniale Kampagne ohne die Möglichkeiten der Automatisierung wird vielleicht trotzdem funktionieren. Aber mit Marketing Automation wird sie deutlich besser funktionieren. Auf Kurz oder Lang wird jeder diese Werkzeuge einsetzen. Sogar einsetzen müssen. Damit Sie langfristig mehr rausholen aus Ihren Kommunikationsinitiativen, Ihre Kunden besser verstehen und sie besser überzeugen. Aber eines ist sicher: Wer keine Ideen hat, wird auch mit Marketing Automation kein Millionär!

Ach und eines möchte ich noch loswerden: Der Megatrend Marketing Automation ruft auch viele Scharlatane auf den Plan. Die Möglichkeiten der Marketing Automation – nutzt man sie richtig – sind enorm. Aber warum spricht niemand von den Gefahren? Weil es keine gibt? Mitnichten! Prozessgesteuerte Kommunikation kann nervtötend oder belästigend für den Adressaten sein, wenn man sie nicht richtig justiert. Schlechte Kommunikation „automatisiert“ wirkt wie ein Mixer in der Jauchegrube! Viele von uns sind auf Newsletter- oder E-Mail- Verteilern gewesen und haben sich irgendwann völlig entnervt abgemeldet! Sie wären erstaunt, wie viele dieser Absender (in der IT-Branche) bereits hochentwickelte Marketing Automation Tools einsetzen.

Kommunikation ist nach wie vor eine Frage des Know-hows, der Beobachtung (Monitoring) und der Erfahrung. Und zur Zeit habe ich das Gefühl, dass es mehr Berater und Agenturen mit „jahrelanger“ Marketing Automation Erfahrung auf dem Markt gibt als Installationen dieser Technologie. Da hantieren Berater mit hochsensiblen Daten, reichern Profile an, entwickeln Permission Konzepte und haben nicht mal einen Datenschutzbeauftragten. Andere fummeln am zentralen Nerv der Unternehmenskommunikation und haben sowas noch nie gemacht.

Ein Tipp: Bevor sie einen Dienstleister mit der Unterstützung bei der Umsetzung von Automatisierungskonzepten beauftragen, tun Sie zwei Dinge:

  1. Lassen Sie sich konkrete Referenzen geben und rufen Sie diese an. Versuchen Sie herauszufinden, was und in welchem Umfang der Dienstleister dort gemacht hat. Und versuchen Sie zu unterscheiden, ob nur mal ein Facebook-Formular angebunden wurde oder ob eine umfangreiche, mehrmonatige Kampagne gemacht wurde. Aber am allerwichtigsten: Fragen Sie nach dem Erfolg!
  2. Prüfen Sie die Einhaltung der Datenschutzrichtlinien. Wenn Dienstleister mit Ihren Daten jonglieren oder im zentralen Nervensystem Ihrer Kundenkommunikation operieren, dann sollten Sie die Rechtslage genauestens kennen. Wenn nicht, begeben Sie sich gemeinsam in ein Mienengebiet!

 

Und noch ein Tipp: Wenn Sie erfolgreich Automatisierung einführen und/oder betreiben wollen, dann bringen sie Implementierungspartner, Marketing Agenturen (die Marketing Agenturen sollten Dialogmarketing Experten sein und Automatisierungserfahrung haben) und PR-Profis an einen Tisch. Für das Thema Marketing Automation gibt es Implementierungspartner, die vor allem die Technik und die Anbindung an bestehende System perfekt beherrschen. Auch können sie schnell Prozesse einbauen. Die Marketing-Agenturen entwickeln Kampagnen, Promotion und Konzepte und definieren die Nachfassprozesse. PR kann bei der Entwicklung von Content unterstützen. Gerade bei der Automatisierung kommt es darauf an alle Disziplinen zusammen am Kommunikationsmotor entwickeln zu lassen. Wenn es einen Fehler gibt der immer wieder wiederholt wird, dann ist es dieser!

Neulich habe ich einen Kunden kennen gelernt bei dem die Marketing Automatisierung mit dem Vertriebsmanagement eingeführt wurde. Das Ergebnis war, dass der Endkunde „hochautomatisiert“ jeden Tag gedrängt wurde nun endlich das Produkt zu kaufen. Der Erfolg: Massenhafte Abmeldung! Die Vokabel „Content Marketing“ war dort vollkommen unbekannt.

Und die Moral von der Geschicht’: auch Marketing Automation überwindet die Physik nicht. Es bleibt dabei: Shit in, Shit out!

Ihr Philipp Brüggen

PS: Marketing Automatisierung funktioniert – aus meiner Sicht am besten – wenn man  zukünftigen Bedürfnisse des potenziellen Kunden versteht – z.B. über Social Search. Aber dazu mehr in meinem nächsten Beitrag. Bis dahin empfehle ich folgenden Artikel: hier klicken…

 

 

Verschwendetes Marketingbudget oder was ist eigentlich Marketing Automation?

…und wie werbetreibende Unternehmen endlich verstehen können, was ich will!

Wie kommt es, dass ich ein Winterreifenset für mein neues Auto kaufe und das erste Mailing dieses Herstellers ausgerechnet ein Sonderangebot für Winterreifen ist? Oder dass mich ein Lautsprecherhersteller seit vier Jahren jedes Jahr 5-6 Mal mit dem „fast“ gleichen Flyer für das exakt gleiche Produkt beglückt? 18 Hochglanzflyer dieses Anbieters zählt meine Sammlung heute. Unnötig zu sagen, dass ich das Gerät nicht will.

Es gibt tatsächlich immer noch Entscheider im Geschäftsleben, die glauben, dass Marketing eine Sache der Intuition ist. Ich habe es selbst noch erlebt: Noch vor wenigen Jahren wurden erfolglose IT-Verkäufer ins Marketing „abgeschoben“. Selten waren es Kommunikationsexperten. Fast nie hatten sie fundiertes Vermarktungs-Know-how. Und kaum jemand wusste, wie man integriertes Marketing macht!

Das ändert sich gerade drastisch. Marketing-Verantwortliche müssen das Management aller Kommunikationskanäle absolut beherrschen. Dass dieser Job tiefes Know-how erfordert, ist in Zeiten der fortschreitenden digitalen Vernetzung nachvollziehbar. Klassische Werbung, Dialogmarketing, Below the Line, SEM, SEO, Social Media, usw. sind auch längst keine Einzeldisziplinen mehr. Sie müssen intelligent verknüpft und zu einer sinnvollen Strategie verbunden werden. Außerdem verschärft sich das Datenschutzrecht, und wer mit seinem Kunden in „guten Kontakt“ stehen will, der muss voll integriert an die Sache gehen. Denn Kunden erwarten individuelle Ansprache. Das heißt, Marketing Manager müssen nicht nur Kommunikationsexperten sein, sondern auch fundierte Einblicke in Technologien wie die Marketing Automation oder Behavioral Marketing Automation besitzen.

Für all diejenigen, denen Begriffe wie Closed Loop Kommunikation, Lead Scoring und Lead Nurturing nichts sagen, ein Tipp: Marketing Automatisierung oder auch Behavioral Marketing Automation ist für mich der wichtigste Trend für die nächsten fünf Jahre. Und um Themen wie diese, soll es in Zukunft hier gehen!

Ihr Philipp Brüggen